Lead nurturing (vårda, underhåll och ta hand om leads) är en process där man utvecklar relationer mellan köpare och alla steg i en säljtunnel samt varje steg i köpprocessen. Detta styr företaget att prioritera marknadsföring och kommunikation mot dem som är i behov av företagets tjänster/produkter samt erbjuda dem den information de behöver i det steg de är mottagliga.
- Majoriteten av alla företag missar 95% av sina leads (källa: Robertson Coaching International).
- I genomsnitt är 50% av leads inte redo att köpa (källa: Marketo).
- Ca 80% av nya leads leder aldrig till sälj (källa: MarketingSherpa).
- Företag som lyckas med lead nurturing genererar 50% fler sälj med en 33% lägre kostnad (källa: Marketo).
- Vårdade leads ger 47% större köp än icke vårdade leads (The Annuitas Group).
Det är en smart teknik för att hålla framtida köpare engagerade med ert varumärke.
Video som förklarar vad Lead Nurturing är:
Obs! Fler videos längre ned i artikeln!
– Marketo
– Getresponse
– Salesforce
Hur poängsätter man leads (lead scoring)?
Varje företag behöver ta fram sin egna strategi för att poängsätta leads, detta eftersom varje företag har en unik köpmodell, unik målgrupp etc.
4 kategorier för Lead Scoring:
1. Lead Fit (inom er målgrupp)
I det första segmentet avgörs hur väl lead:et matchar er målgrupp samt typiska kund.
Exempel på information och data ni kan använda för detta är exempelvis demografi (män eller kvinnor), geografisk plats, ålder, tidigare köp och mycket mycket mer.
2. Lead Interest (visar intresse för er)
Nästa steg inom lead scoring är att spåra deras beteende online för att avgöra hur intresserade de är av ert företag. Spenderar de mycket tid på webbsidan, är de engagerade i era sociala kanaler etc.
3. Lead behaviour (signaler för köpbeteende)
Det tredje steget är att identifiera starkare köpsignaler, är de ute efter att köpa eller läser de bara er information?
Analysera hur mycket av er webbplats de utforskar samt ge en högre score om de t ex laddar ner innehåll eller registrerar sig via ett formulär.
4. Buying stage & timing (när du ska gå på avslut)
I det fjärde steget poängsätter ni dem som är inom företagets säljtunnel, t ex dem som klickar på priser, produktdemos etc.
Tror ni Marketing Automation (marknadsautomatisering) är så komplicerat att endast stora företag kan använda det? – Det är inte sant!
Marknadsautomatisering är skalbart och växer tillsammans med företaget.
Hur kan Marketing Automation hjälpa Lead Nurturing?
En enskild entreprenör kan bygga trovärdighet och undehålla konversationer med 15-20 personer samtidigt medan en liten marknadsavdelning kan hantera upp till 50st. Men ni behöver fler än 50st i denna process för att skapa kontinuerlig tillväxt.
Marketing Automation är en teknisk lösning som effektiviserar företagets tid, resurser och kostnader för flera kanaler samtidigt för att på så sätt öka antalet sälj.
Med ett automatiserat ”workflow” kan alla era marknadsföringsåtgärder samköras samtidigt som ni säkerställer att varje lead får relevant information vid rätt tidpunkt där inget lead faller mellan stolarna.
Attrahera, vårda och leverera heta leads
Leads (potentiella köpare) skapar sig ofta en uppfattning och tar beslut redan innan de pratat med en säljare. Hur kan ni skapa en relation med dem redan innan de kommer i kontakt med en säljare?
Det handlar om att exponeras för den potentiella köparen med rätt budskap för att på så sätt initiera en relation.
Öka aktiviteten högst upp i säljtunneln
Era leads vill ofta ha kontrollen och upptäcka informationen själva till en början, men sätt er in i deras situation, vad vill ni se?
Attrahera mer trafik till tunnelns början med hjälp av interna och externa marknadsåtgärder samt konvertera dessa till leads via anpassade landningssidor och progressiva formulär.
Öka kvalitén på ett lead
Poängsätt era leads beroende på deras beteende och kommunikation med ert varumärke. Genom Lead Scoring kan ni prioritera era resurser på heta leads och få fler samt snabbare avslut.
Hjälp säljteamet
När det inkommer heta leads är det viktigt med svarstid och kontext. Hjälp era säljare att prioritera med hjälp av ”urgency ratings” och ta fram KPI:er (Key Performance Indikators) som de kan följa för att göra rätt prioriteringar.
Spåra, analysera och implementera
Genom att spåra vad som fungerar och inte får ni tydliga riktlinjer för vilka aktiviteter som leder till fler leads och sälj genom hela tunneln. Nyttja spårbarheten med hjälp av dagens teknik och öka er kunskap om era kunders beteende för att i nästa steg ta bättre beslut.
Rekommenderade programvaror för lead nurture
Idag finns det en hel uppsjö av programvaror för detta, här har vi listat några av dem vi tycker är bra och värda att provköra.
Marketo
Marketo anses vara nummer #1 inom Marketing Automation. Vår värld inom digital marknadsföring förändras ständigt och vi behöver hitta nya vägar för att engagera och samarbeta med människor längs vägen. Marketo säger sig ha lösningen för detta.
Video om Marketo:
Läs mer om Marketo.com.
Getresponse
Getresponse är betydligt billigare, mindre och enklare än Marketo, men samtidigt väldigt användbart.
Video om Getresponse:
En till video om Getresponse:
Läs mer om Getresponse.se.
Salesforce
Salesforce är mer än bara ett CRM, det är en av marknadens mest populära plattformar för Marketing Automation.
Video om Lead Nurturing och Salesforce:
Läs mer om Salesforce.com.
Vill du veta mer om lead nurturing?
